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60后和90后联手创品牌,江渔儿酸菜鱼3年开出200家店

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新手上路 发表于 2019-9-4 14:37:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
3年前,酸菜鱼市场已是一片红海,全国品牌众多,但当时,在广州有一个叫“江渔儿”的酸菜鱼品牌正在破土而出,犹如润物细无声般,走进了消费者的视野。
从1到200,江渔儿只花了不到3年的时间,它是如何做到的?
在江渔儿的招商部负责人的朋友圈里,看到最新的一则消息是——“潮汕地区江渔儿+2”,至此,江渔儿在全国的门店已经突破了200家。
江渔儿是广州首秀餐饮管理有限公司(下称:首秀)和广州邦诚品牌策划咨询有限公司(下称:邦诚)共同孵化的酸菜鱼品牌,成立至今还不到3年,目前门店已经覆盖广州、天津、佛山、珠海、东莞、惠州、清远、广西、江苏、海南、北京等20多个城市,前不久,它还登上了“中国酸菜鱼十大品牌榜”,无疑成为了酸菜鱼市场的一匹黑马。
更有意思的是,首秀和邦诚的两个创始人,竟是忘年之交,一个60年代末,一个90初。
60后务实、勤奋、专注,一个字: 稳;90后有创意、懂营销、擅长互联网思维,一个字: 新。 当“稳”遇上“新”,便碰撞出了一个强势的品牌。
首秀和邦诚打造江渔儿的故事,要从4年前开始说起。

01 60后遇上90后 撞出一个全新的酸菜鱼品牌
2015年,步入餐饮行业已经7年多的孙国期在餐饮领域已小有成就。
彼时,他和合伙人一起创立的湘菜品牌已经在广州立足,还成功孵化了一个粤菜品牌——“老伙记”。当时的邦诚品牌策划公司正服务于他们的餐饮品牌。
当时,以外婆家、绿茶餐厅等为首的餐饮品牌崛起后,全国随即也掀起了一股时尚餐饮的热潮,很多传统餐饮开始转型。孙国期也看中了这一契机,敏锐地捕捉到了餐饮行业已经进入全新发展阶段的商机。
思前想后,他决定从原来的创始团队跳出来,自己去独立经营“老伙记”,同年11月,他还创立了一个新品牌——“首秀·四川料理”,主打川式鱼头。
然而,由于餐厅的定位问题,首秀·四川料理开局不利,连连亏损。
开局不顺,为了挽救自己辛苦打造出来的品牌,孙国期找到了合作过的邦诚团队,请他们为品牌出谋划策。
邦诚的团队很年轻,大都是一群90后的年轻人,但多年来的合作,双方的默契和信任感早已形成。
在对定位进行新的梳理和调整后,首秀·四川料理摇身一变成为了一家以酸菜鱼、香辣虾等单品为主的川式料理品牌。调整过后的第一个月,门店的销售额随即扭亏为盈。
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生意终于好了,然而,他们却发现了更大的商机。
在对首秀进行复盘的过程中,孙国期和萧大大发现酸菜鱼这一单品的点单率竟然占到了70%,几乎是每桌必点的火爆菜品。
当时,正值单品为王的时代,他们想,“能不能把酸菜鱼的单品拿出来,孵化另外一个品牌?”
这个想法一出,两人一拍即合,“江渔儿”随之诞生。
2016年11月底,江渔儿酸菜鱼的首家门店开出,100多平米的店,一开业就大排长队,不到半年,投资成本也收了回来。
第一家店生意就如此火爆,看似意外之外,但都在预料之中。
做江渔儿之前,孙国期带领 的运营团队已在餐饮行业浸淫多年,他们对餐饮项目的运营和操盘已有相当多的经验和模式; 邦诚的团队一直在做品牌咨询,已服务了业内数百家餐饮企业。
一个对外,邦诚做品牌策划和营销推广; 一个对内, 首秀 负责运营和落地; 这两个企业的合作,内外功兼修,无疑是1+1>2。

02 餐饮风口上 新思维跑出差异化赛道
雷军曾经说过:“站在风口上,猪也能起飞。”
在江渔儿开出之时,酸菜鱼的市场大热,再加上当时是单品时代的崛起,江渔儿是踩中了单品爆品的时代,然而当时以酸菜鱼为主打的单品品牌,远不止江渔儿一个,如何在市场上突围,是摆在他们面前的第一道难题。
“定位定准了,市场自然而然就拓展开了。”多年的品牌策划经验告诉邦诚团队,一个品牌要差异化突围,就要清楚自己的定位,明确自己的品牌特色。

通过缜密的市场调研,在萧大大的带领下,邦诚团队决定从定位,品牌形象、产品规划3个维度入手:
1、  定位社区店,走“农村包围城市的路线”
当时全国只要有点知名度的酸菜鱼品牌,门店大都开在一线城市的主力商超,而社区的酸菜鱼市场几乎是处于空白的状态,他们决定以社区作为突破口,进行降维打击。
2、  打造IP形象,赋予品牌文化
定位做好了,如何让消费者记住江渔儿呢?邦诚团队决定从名字入手,打造了与江渔儿贴近的娃娃头形象,对品牌进行IP化、人格化,赋予品牌内涵。
3、  做好产品规划,塑造品牌护城河
江渔儿的定位是大众消费者,所以他们并没有把江渔儿单纯定义为普通的酸菜鱼单品店,而是把酸菜鱼作为引流产品,同时灵活搭配其它产品,比如凉菜、蒸菜、小炒等,满足一人就餐或多人聚餐等不同消费场景和消费人群。
经过这三板斧的定位精准后,江渔儿的任督二脉仿佛被打通了,市场的缺口也随之打开。然而,一个企业的稳步发展,除了品牌的打造外,内功的夯实和修炼也同样重要。
于是,在邦诚带着江渔儿在一线冲锋陷阵,开拓市场的时候,孙国期则带着江渔儿运营团队,专注于产品品质的打造上。
03 一切品牌故事 源于产品的夯实和内功的修炼
“事实上这一路走来,我也踩过不少坑。”孙国期坦然。首秀在一开业便受挫,除了在定位上出了问题以外,很大一部分原因是产品的品质出了问题。
当时,主管首秀后厨的是一个川菜师傅,他认为鱼有了辣椒后什么味道都可以掩盖,但这明显不能征服嘴刁的广州人。都说“食在广州”,广州人对吃的讲究,新鲜的食材才是第一步。
吃一堑长一智,首秀的受挫让孙国期意识到,产品品质对餐厅的重要性,他决定把产品的研发和把控权收回来,用自己在经营老伙记时,对食材和出品的高要求去把控江渔儿的产品品质。
当时,孙国期经常和产品研发团队到全国各地去挑选食材,前前后后花了半年时间才把原料定了下来:鲈鱼是来自湖南,重量在1斤-1.2斤之间;酸菜必须腌够100天,这样的口感最酸辣爽脆;辣椒和花椒等香料来自重庆、四川大娄山,味够香、够醇厚……
用萧大大的话说,他们的研发团队在死磕产品上,已经做到了一米宽,一万米深:“当时他们每天都扎在研发室里,一待就是十几个小时,每天倒掉的鱼都有好几十斤。”
酸菜鱼的制作看似简单,没有门槛,但要把简单的产品做到极致和差异化并非容易。
为了突出酸菜鱼的差异化,江渔儿没有用四川传统的老坛酸菜,而是选择采用了孙国期老家江苏腌制酸菜的方式。“这样腌制出来的酸菜酸中带甜,可以制作出口感更清爽的酸菜鱼,更符合大众的口味以及对当下年轻人对健康饮食的追求。”孙国期表示。
据了解,从江渔儿第一家门店开出至今,光是酸菜鱼这一道菜品,迭代的次数都不下5次。
萧大大表示,“孙总(孙国期)是一个执行力超强的人,而且很有远光之见。”
在江渔儿只有一家门店的时候,孙国期就开始了供应链的布局。如今,江渔儿已经在广州番禺建立起了一个集供应链、物流配送、中央工厂、产品研发中心、商学院、品牌合作部和品牌策划运营为一体的全产业链体系,整个总部的面积达到了10000平方米。
都说,供应链掌握了一家企业的命脉,在孙国期看来也是如此。他认为,“如果不把供应链问题解决,将来必定会成为阻碍江渔儿发展的一个大坑。”
据了解,目前江渔儿全国所有的门店,包括酱料、调料均由中央工厂进行加工,再统一配送到店。
记者手记
很多人都知道美国管理学家彼得提出的“木桶原理”,即:木桶的储水量是由最短的那块木板决定的。
但在首秀和邦诚的合作中,记者看到的更多是“长板效应”,他们在各自擅长的领域里发挥了自己的最大价值,孙国期带领的运营团队专注、沉稳,而萧大大带领的邦诚团队更具 90后思维,既活跃又创新。 显然,江渔儿是在老经验和新思维的相互碰撞,相互融合下才发展起来的,这是一个互补和共赢的过程。
经过多年的磨合和相互影响,如今的孙国期已经学会了用品牌的角度去经营,而萧大大也慢慢懂得了用经营的角度去做品牌。
只是,江渔儿作为一个新生品牌,未来能否持续生猛?
对于此,孙国期和萧大大都信心满满。在他们看来,酸菜鱼没有红利期,只有不断去迭代升级自己,不要把自己固化在以前的成绩里,跟着时代的脚步走,品牌就不会被淘汰。

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