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餐饮留住回头客的定价法则

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管理员 发表于 2019-1-9 11:27:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
定价策略,决定餐饮企业的生存空间和发展速度。
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刻度嘟嘟-餐饮深度营运A劈劈
通过了解下面有关留住回头客的定价法则,便于经营者探索餐饮运营规律,构建符合自身模式的竞争体系。
商圈法则
整体价格体系的高或低及菜品结构的确定,要在研究商圈的基础上全盘谋划。在同一商圈内,需同时考虑两大要素:
一是商圈内的顾客购买力和消费习惯;
二是同类型餐饮企业的定价策略和实际经营状况
以往的一些规律性定价方法,在今天的某些商圈已经失效。例如,低价在一些请客和被请的人们看来反而是很失身份的一种消费窘态,即使心底里十分愿意接受优惠,可在面子上还是要表现出坚定的拒绝态度。
由此看来,根据商圈的市场调研结果定价,无疑是重要的。
定位法则
餐馆的装修档次、菜品搭配、主题风格、服务水平、社会背景、品牌内涵等因素是决定其运营定位的前提条件,由此产生的综合经营指数,要十分精准地确定自身的运营策略,即通过对餐馆内外资源的整合,寻找到最能体现出餐馆特点的菜品类别,确定菜品价格。
鲍翅楼应该是什么价格?
拉面馆是什么价格?
每个人心里早已为各种餐饮模式定好了位,餐馆所能做的,是在顾客心中为自己寻找到属于自己的位置。
模糊法则
按照物价部门的要求,餐饮企业菜品销售必须做到明码标价,但菜品的量是多少没有人能真正说清楚。
高消费的顾客讨厌量大,称之为没档次;低消费的顾客嫌量小,觉得不实惠。所以,餐饮企业除海鲜等品种外,一般喜欢用盘、蛊、例、份为商品标价,一桌一量,按需定量,以免因量大量小引起顾客异议。
厨师配菜时,根据顾客的不同,大厅消费的菜量会大一些,包间的菜量会小一些。
重点法则
为使餐馆的菜品形象深入人心,对一部分重点菜品不按正常加价率定价,往往会取得事半功倍的效果。一道成本较高的重点菜,以接近成本或低于成本的价格定价,顾客必定会印象深刻;一道成本低廉的重点菜,以高于成本三倍或四倍的价格定价,顾客也会感觉与众不同。
对重点菜品采用不同的价格手段吸引顾客的注意力,比较容易获得顾客较高的忠诚度并产生反复消费作用。全聚德的烤鸭、金三元的扒猪脸、洋快餐的汉堡等重点品种,大都遵循这一法则。
竞争法则
找到竞争对手的主流菜品,着力模仿,以明显低于竞争对手的价格定价,从而笼络顾客。
餐馆经营大都是经营常态极不稳定的,周边商圈每有一家规模、档次类似的餐馆开业,本餐馆的经营多少会产生一些波动。一座城市中的餐饮格局,在不知不觉中出现剧烈洗牌的状况已经见怪不怪。
平衡法则
餐馆运营的稚嫩病是菜品的全面低价,菜品的全面低价对于任何一家餐馆来讲,都是无法忍受的。如果不是到了迫不得已的地步,菜品定价的平衡法则务必遵循。
例如,高档菜低价位,中低档菜的加价率要高一些;低档菜的价位低,中高档菜的价格可以稍高一些;菜品的价格低一些,主食和酒水的价格可以略高;海鲜、热炒的低一些,熏卤凉拌等可以高一些;顾客敏感的菜品价格稍低,不敏感的菜品执行高价。
平衡定价,不仅能确保企业在经营中保持相对稳定的市场份额,还能保证一定的盈利水平。
曾经有一家川菜酒楼,在不温不火地经营了一段时间后,突然发力大举降价,意图打败竞争对手,结果用低廉的知名度换来品牌损伤的恶果,在折腾了几个月之后关门走人。
形象法则
餐馆运营忌讳忽冷忽热。有一个大众认可的优良形象非常不容易,即使生意暂时不景气,通过调整菜品、提升服务、改善环境等手段,要不了多久,销售额肯定有所改观。
餐馆的菜品定价决定顾客的类别。经营到位的餐馆,只是为某一类人或某几类人服务,能使这一类人或这几类人真正满意,餐馆的努力就不会白费。
餐馆赚钱,只能赚有钱人的钱,尤其是只能赚“有钱有需求的人”的钱,有钱人总是要到能体现身份的餐馆去消费。好的餐馆形象离不开菜品的高价位。
所以,没有必要用过低的菜品价格来破坏餐馆的形象。
人气法则
运营一家餐饮企业,比较棘手的是如何拿捏好人气的“度”。菜品定价过于大众化,人气有了,但旺市不旺财,没有意义;定价过高,没人气,陷入价高无客的窘境,更会加大企业的运营成本。价格要适度,既要让顾客在消费过程中感觉舒服,又能让他们在朋友中有面子,需要餐饮经营者在各自的环境里拿捏有度。
协同法则
菜品与菜品之间要有因果关系。顾客消费了这一个菜品,必须还要消费另一个菜品。这一个菜品可以薄利或无利,但下一个菜品的利润足以将上一个菜品损失的利润弥补回来。
菜品要这样设计,价格也要这样设计。
例如,洋快餐一般不提供免费的开水,其策略就是希望客人在进食汉堡之后,再来一杯饮料;海鲜酒楼的大菜并不昂贵,昂贵的是那些并不起眼的小炒,70%以上的毛利率让那些高消费顾客一点儿感觉都没有。高档餐馆的茶水、纸巾、餐具收费同样是商品定价协同法则的产物。
简单法则
顾客想看他们所关心的菜品的价格,没必要向他们保密。人的大脑记忆容量在消费时锐减,能记住五个菜品价格的顾客属于记忆力优秀,能记住十个以上菜品价格的顾客则是凤毛麟角!
顾客关心的是大菜,就像大多数餐馆经营者爱做大事一样,除了少数几个大菜,他们没有兴趣关心更多!餐馆经营者的任务是选择顾客必看的几道大菜,定一个适度的价格即可,他们记得住鲍汁海参的价格,但未必知道当天早市茄子多少钱一斤。
差异法则
同档次的餐饮企业,就同一个或同一类敏感菜品其品质差异不大,那么是否要卖同样的价格?
当然不。企业竞争的不二法则是产品的差异化,产品、服务、环境及价格共同构成了差异化的产品。
厚利法则
与很多人推崇的薄利经营方法不同,真正的品牌之路应该遵循厚利法则。薄利经营只能勉强糊口,拼尽老命仍然完不成资本的原始积累;挖掘属于自己的那口财富源泉,只能留在童话的畅想里。看看餐饮行业的薄利经营者,有几人依赖自己的力量成全了发展的梦想?
薄利,不过是外行人留在口头上的一种谈资,在消费额度以两位数上升的餐饮爆发时代,坚持厚利但非暴利已经被大多餐饮老板所认同。
低价法则
低价与厚利不矛盾,低价厚利,更是当前市场攻城略地的有效方法,如小肥羊火锅店、马兰拉面、多如牛毛的山村农家店。低价的市场,同样可以带来丰硕的果实。
有一家位于某县城商业中心边缘的餐馆,按照一般的餐馆选址方法,这不是一个好位置。因为,正当饭口时,这里车水马龙,人来人往,门前不易停车;过了饭口,流动人口稀少,门可罗雀,无人问津。可就在这样一个地点,这家餐馆严守低价法则,将10元以下的菜品确定为40道,10元以上的菜品确定为50道,深得县城顾客的喜爱,每天顾客盈门,成为当地的一个餐饮名牌。
刻度嘟嘟-餐饮深度营运A劈劈
品牌塑造价值,服务拉大差距,餐饮企业的品牌价值要通过餐饮企业的深度运营得以提升。

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